Quando si parla di upselling si fa riferimento a una strategia di vendita che prevede di incentivare i consumatori ad acquistare la versione di un determinato prodotto con il valore aggiunto più elevato in confronto alla versione che avevano intenzione di comprare in origine. Da dove deriva questa tecnica? È necessario essere consapevoli del fatto che l’acquisizione di clienti nuovi in diversi casi ha un costo più elevato rispetto a quello che caratterizza la fidelizzazione dei clienti che già si hanno.

Ecco, quindi, che il ricorso all’upselling si rivela una strategia utilizzata dalle aziende allo scopo di incrementare le entrate che provengono dalle singole transizioni.

Come funziona l’upselling

Un esempio concreto può essere di aiuto per capirne di più. In un concessionario, un venditore potrebbe far vedere a un cliente il modello di base di una vettura e anche la sua versione più lussuosa.

In un negozio di articoli elettronici, un commesso potrebbe mostrare un computer e poi la sua versione più aggiornata, che magari vanta un hard disk più veloce. In tutti e due i casi, la speranza è che il cliente scelga la soluzione di maggior valore.

L’upselling nel mondo delle affiliazioni

La strategia di upselling può essere sfruttata anche dagli affiliati, specialmente con il supporto di una piattaforma come Topaffiliation.com. Chi scrive contenuti per il proprio blog o per i propri social, dunque, deve fare in modo che i lettori siano motivati a scegliere la versione più lussuosa e costosa del prodotto o del servizio a cui si fa riferimento.

 Ad ogni modo, è importante non confondere l’upselling con il cross-selling: in questo secondo caso abbiamo a che fare con l’offerta di prodotti supplementari ai clienti finalizzata a integrare un acquisto che è già stato compiuto.

Che cosa cambia tra l’upselling e il cross-selling

Il cross-selling, per esempio, è quello che si concretizza quando un venditore suggerisce a un cliente che ha appena comprato un computer di acquistare anche delle casse. Tanto il cross-selling quanto l’upselling, comunque, meritano di essere considerati come strategie efficaci grazie a cui è possibile incrementare il valore delle transazioni con i consumatori.

In sostanza, il risultato che ci si propone di raggiungere è lo stesso, ma gli approcci adottati per conseguire lo scopo sono differenti.

Aumentare le vendite con l’upselling

Chi è bravo nel gestire l’upselling ha la possibilità di incrementare le vendite, e può decidere di integrare la strategia con il cross-selling: le due tecniche, infatti, non sono alternative ma possono risultare complementari.

Quel che conta è saper usarle in modo adeguato, così che i clienti possano beneficiare del massimo valore mentre le entrate sono destinate a crescere senza che ci si debba preoccupare dei costi ricorrenti che caratterizzano numerosi canali di marketing.

Il potenziale dell’upselling è noto ed evidente: si tratta di una tecnica vincente che, non a caso, viene sfruttata in molti ambiti del commercio elettronico.

Perché l’upselling funziona

Uno dei motivi più importanti per i quali l’upselling funziona riguarda il fatto che esso entra in gioco nel momento in cui il consumatore ha già adottato la decisione di acquistare. In effetti, il momento più adatto per garantire una vendita è quello in cui il consumatore ha già aperto il portafogli.

Diversi studi rivelano che più di 6 clienti su 10 tra quelli che usufruiscono di un upselling agiscono in tal senso che esso viene messo a disposizione in corrispondenza dell’acquisto di un altro articolo. Quindi, chi è affiliato deve essere bravo nel riuscire a sfruttare questa consapevolezza in fase di redazione dei contenuti, siano essi testuali o anche multimediali.